BtoB法人向けアンケート調査の事例

BtoB調査は、複数の担当者や決裁者が関与して、理性的で経済的な判断を行いながら、組織的な意思決定をするためのものです。顕在的なニーズに対する取り組みが主です。

顧客の志向を捉え、顧客志向になるということは、従業員の働き方や行動、考え方等を大きく変える必要があり、結果的に、企業の成長や収益性向上にも繋がります。

1.アンケート調査におけるBtoC調査とBtoB調査の違い

BtoB調査とBtoC調査は、いくつかの点で相違があります。

BtoB調査は、複数の担当者や決裁者が関与して、理性的で経済的な判断を行いながら、組織的な意思決定をするためのものです。顕在的なニーズに対する取り組みが主です。

一方でBtoC調査では、個人的な意思決定に基づくことから、主に感覚的・情緒的な判断基準に依拠します。

潜在的なニーズに対する探索的な取り組みが必要となります。

2.BtoB調査の方法

面談を通して行う記入式や電話調査・往復葉書が使われる場合もあります。また、インターネットのウェブ上や電子メールのやりとりを利用した方法も増える傾向にあります。ウエブページ上の質問とデータベース上の集計を連携することにより、企業や組織の中のキーマンに対し、より迅速・広範に調査を行うことが可能です。

回答が途中経過であってもデータに反映され、オープンにされるような手法は、リアルタイムアンケートと呼ばれていますが、企業や団体に属する専門性ある部署の担当者にアプローチすることにも効果を発揮します。

3.BtoB調査の事例

BtoB調査は、IT機器のメーカーが、取引先に対して行う顧客満足度や利用実態を把握する際に有効活用されています。企業向けにITサービスを提供する企業が、法人である店舗事業者等に対し、ネットサービス利用動向を把握するために行うというケースも見られます。

建材メーカーが、主たるターゲットとする建設業者の建材利用実態調査を行うといったケースも見られます。新しい製品の認知度や特定名柄の製品について、小売業や卸売業等流通業者の取扱い状況や販売促進方法等、販売現場の情報を知る場面にも適していると言えます。

4.BtoB調査を行うメリット

アンケート調査を通して「顧客の視点で考える」ということは、意思決定のプロセスが複雑であるBtoB市場でも、持続的な競争優位性を維持することにも効果があります。

顧客志向になるということは、従業員の働き方や行動、考え方等を大きく変える必要があるということです。顧客の視点を把握・尊重することで、企業の成長や収益性向上にも繋がります。取引先企業の意向をつかみながら、実態を把握する取り組みがBtoB調査の特長と言えます。